Il tuo prossimo cliente potrebbe non sapere nemmeno che il tuo brand esiste, ma ha bisogno di un prodotto come il tuo. Solitamente il consumatore tipico cerca soluzioni al suo problema tramite:
- Ricerca di blog di settore
- Richiesta di consigli ad amici e colleghi di lavoro
- Pubblicazione di domande in forum come Quora o Reddit
- Controllo delle raccomandazioni di influencer fidati su LinkedIn o Twitter
- Ricerca di sconti o prove gratuite che potrebbero influenzare la scelta
Questo processo di ricerca apre opportunità nell’utilizzo di Canali di marketing SaaS, come le partnership basate sui referral – mettendoti al di sopra della concorrenza.
Cosa sono le partnership basate su referral?
Nelle partnership basate sui referral, le terze parti ricevono una commissione o un pagamento per indirizzare il traffico verso il tuo sito web. Il termine Programmi di affiliazione Saas fa riferimento ad un tipo di partnership che consente a influencer o brand di indirizzare il proprio pubblico al tuo prodotto. I referral, invece, provengono da persone che conoscono personalmente il tuo potenziale cliente. Forse hanno già una relazione commerciale con loro, o uno dei tuoi clienti soddisfatti ti indirizza a uno dei loro amici.
Indipendentemente dal fatto che la partnership avvenga tramite affiliati o coloro che conoscono i potenziali clienti, le partnership basate sui referral funzionano così bene perché si affidano alle community per far conoscere il tuo prodotto.
1. Ridurre al minimo i costi di marketing
Se stai solo facendo decollare il tuo brand SaaS, ci sono buone probabilità che il tuo budget sia limitato. Ecco perché gli affiliati e i referral hanno un vantaggio rispetto alle tradizionali forme di marketing: è un sistema basato sulle prestazioni.
Poiché paghi i tuoi affiliati e partner di riferimento solo se effettuano una vendita, mantieni i costi di marketing al minimo.
Ad esempio, confronta il marketing basato sui referral con gli annunci a pagamento. Con una campagna pay-per-click (PPC), dovrai spendere preziose risorse di marketing testando diverse parole chiave e strategie prima di vedere un ritorno sull’investimento sostenibile.
Ma con i programmi di affiliazione, il rischio è minore. Dal momento che non paghi i tuoi partner fino a quando non effettuano una vendita, non correrai il rischio di spendere più di quanto guadagni sulle vendite.
Se la tua attività SaaS è nelle prime fasi di crescita, le vendite di affiliazione possono migliorare il tuo ROI e ridurre il costo di acquisizione dei clienti (CAC), il che non è solo positivo per i tuoi profitti; è più attraente per gli investitori.
2. Tieni traccia delle metriche importanti e mantieni il controllo granulare
Ogni fondatore di startup tecnologiche apprezza l’analisi granulare dei dati. Il marketing di affiliazione e di referral fornisce un alto grado di metriche sulle prestazioni dei partner.Ciò significa che sai esattamente chi acquista il tuo prodotto e cosa lo motiva ad acquistare.
La natura dettagliata dell’analisi dei siti Web ti consente di monitorare con precisione le tue attività di marketing basate sui referral. Che si tratti di cookie, collegamenti univoci incorporati nei siti Web dei tuoi partner o codici di sconto individuali, puoi facilmente determinare da dove provengono i visitatori.
Con questa conoscenza, puoi evitare molti tentativi ed errori dei tradizionali canali di marketing SaaS, come la pubblicità a pagamento.
Anche se stai collaborando con terze parti, mantieni il controllo dell’intera campagna. Scegli i tuoi partner, i tassi di commissione e i parametri della partnership.
3. Espandi la portata del tuo brand
I clienti SaaS si fidano degli esperti del settore e i brand SaaS si affidano al passaparola. Se il tuo programma di affiliazione si affida alla credibilità di player fidati nella tua nicchia, il tuo brand prende in prestito parte di quella credibilità ed espande la sua portata a un pubblico più ampio.
Il marketing basato sui referral ti consente di condividere il lavoro di creazione di un audience. Poiché gli affiliati ricevono una commissione per ogni vendita, sono motivati a dire cose positive sul tuo prodotto.
I migliori affiliati sono i clienti che utilizzano effettivamente il tuo software, quindi offri un programma di affiliazione ai clienti esistenti che si fidano del tuo brand. Quella commissione incentiva i clienti già soddisfatti a spargere la voce sul tuo strumento con una voce autentica.
4. Genera contatti di alta qualità
I canali di marketing SaaS portano un’ampia varietà di traffico al tuo sito. Ad esempio, il contenuto attira spettatori che hanno bisogno di risposte a domande all’inizio del funnel, ma potrebbero non decidere mai di iscriversi al tuo tool.
I programmi di affiliazione, d’altra parte, hanno un minor rischio di generare contatti di scarsa qualità. Supponendo che tu abbia fatto la ricerca per trovare i migliori partner affiliati per il tuo brand, i tuoi affiliati hanno già familiarità con il tuo settore e probabilmente sono già utenti del tuo prodotto.
Usare le influencer partnership ti aiuta a saltare diversi passaggi nelle tradizionali campagne di marketing. Poiché il pubblico del tuo affiliato è già composto dal tuo target demografico, non è necessario dedicare tanto impegno ad attività top-of-funnel come attrarre e coltivare potenziali clienti. Arrivano già sui siti web dei tuoi affiliati aspettandosi di essere guidati da consigli di esperti, il che significa che sono già preparati e pronti ad acquistare il tuo tool.
5. Incontra i clienti dove si trovano
I consumatori preferiscono fare le proprie ricerche e acquistare software online invece di acquistare da un rivenditore. In effetti, un recente rapporto di McKinsey rivela che approssimativamente due terzi degli acquirenti B2B preferiscono effettuare acquisti tramite eCommerce remoto o self-service.
Utilizzo di partner di riferimento e affiliazione allinea la tua strategia di marketing con le preferenze di acquisto dei tuoi clienti target. Quando un potenziale acquirente inizia a cercare soluzioni online, si imbatterà nei contenuti dei tuoi affiliati che consigliano il tuo prodotto. Quel potenziale acquirente può quindi visitare il tuo sito web da solo ed effettuare un acquisto.
Le partnership potenziano i canali di marketing SaaS
In poche parole, le partnership di referral e di affiliazione avvantaggiano il tuo brand SaaS sfruttando la credibilità che il tuo partner ha già stabilito con la sua rete.
Poiché gran parte delle basi sono già state gettate per te, puoi ridurre al minimo i costi di marketing, espandere la portata del tuo brand e generare lead di alta qualità, il tutto mantenendo il controllo delle tue campagne e monitorando le metriche essenziali per la crescita futura.
Naturalmente, il marketing di affiliazione e referral si allinea con una tendenza chiave: il passaggio dagli acquisti basati sui rivenditori verso le partnership basate sui referral.
Con la giusta combinazione di pianificazione e tecnologia, le partnership possono sostenere la crescita della tua azienda. Vuoi saperne di più su come impact.com può automatizzare e semplificare ogni parte del ciclo di vita della partnership? Contatta un nostro esperto all’indirizzo grow@impact.com o richiedi una demo.
