Il Black Friday 2025 sarà il 28 novembre 2025 ed è importante che i brand si preparino in largo anticipo per sfruttare gli ultimi tre mesi dell’anno, il periodo dei saldi, notoriamente quello in cui i siti di ecommerce fatturano di più. Partendo da un sondaggio svolto tra i consumatori, impact.com ha realizzato questa guida completa alle nuove abitudini di consumo che mettiamo volentieri a disposizione di tutti i brand.
Ottimismo diffuso per il Black Friday 2025: il potere d’acquisto dei consumatori rimane sorprendentemente resiliente in vista della stagione dei saldi 2025 e gli stessi stanno dimostrando grande propensione nelle loro decisioni di acquisto.
La sfida: i consumatori oggi hanno cambiato radicalmente il modo in cui fanno acquisti. Non si affrettano all’ultimo minuto ma eseguono processi di ricerca di mesi e su più canali. Il 75% inizia la ricerca prima di metà novembre e il 79% distribuisce i propri acquisti durante tutto il periodo novembre-dicembre. Questo nuovo approccio impone che i brand non facciano più affidamento sulle classiche campagne one shot della Cyber Week.
L’opportunità: gli acquirenti non riducono la spesa. Nel 2024, solo negli USA hanno speso ben 15,8 milioni di dollari ogni 60 secondi durante le prime due ore del Cyber Monday, battendo i record precedenti. E oltre un terzo degli acquirenti prevede di spendere di più durante le festività natalizie del 2025.
La soluzione: i brand che si adattano alle nuove abitudini conquisteranno grandi quote di mercato. Ma dovranno capire esattamente quando i consumatori iniziano a cercare, dove scoprono i prodotti e cosa guida le loro decisioni di acquisto.
Metodologia
Lo studio 2025 di impact.com sui consumatori ha previsto interviste con più di mille acquirenti statunitensi per scoprire informazioni preziose, rivelando tre strategie supportate dai dati che possono trasformare il modo in cui i brand affrontano la lunga stagione dello shopping natalizio.
Le rilevazioni si sono svolte nei mesi di giugno luglio 2025, intervistando un campione USA di età pari o superiore a 18 anni che acquistano online. Le festività natalizie si riferiscono al periodo che va da novembre a dicembre, compresa la Cyber Week.
La ricerca impact.com evidenzia:
- Dove i consumatori scoprono le offerte e le tipologie che apprezzano di più.
- Quando è più probabile che gli acquirenti cerchino e acquistino.
- In che modo l’evoluzione dei comportamenti di acquisto può aiutare i brand a perfezionare le strategie di partnership e marketing.
3 informazioni sui consumatori per potenziare la tua strategia per il Black Friday e le festività
Per vincere la sfida del Black Friday e delle festività natalizie, i brand devono capire come gli acquirenti si preparano ai loro acquisti. La nostra analisi fornisce informazioni chiave che rivelano quando i consumatori pianificano, cosa guida le loro scelte di offerta e come fanno acquisti su diversi canali.
1. La rivoluzione della pianificazione e della ricerca (fase di scoperta): lo shopping natalizio inizia prima e dura più a lungo
Lo shopping natalizio non è più una corsa dell’ultimo minuto ed è un processo che dura mesi. Tre quarti dei consumatori iniziano a pianificare prima di metà novembre, con quasi un terzo che inizia già a settembre. Solo il 12% aspetta fino alla fine di novembre e alla Cyber Week per iniziare, e solo il 3% aspetta fino a dicembre.
Una volta iniziata la stagione, i consumatori non si fermano alla Cyber Week. Il 79% prevede di acquistare durante la Cyber Week e durante le festività natalizie di novembre-dicembre. Sebbene la Cyber Week rimanga fondamentale (l’88% prevede di acquistare), il 92% effettuerà acquisti a un certo punto al di fuori della finestra della Cyber Week.
La maggior parte dei consumatori (74%) effettua acquisti più volte durante la stagione, piuttosto che completare gli acquisti in uno o due tornate.
Quando si tratta di spendere, i consumatori non hanno paura di mettere mano al portafoglio. Quasi la metà dei consumatori (46%) spenderà “più o meno lo stesso” dell’anno scorso. Poco più di un terzo (35%) prevede di spendere “di più” quest’anno.
I dati di cui sopra mostrano un approccio positivo della spesa dei consumatori con acquisti distribuiti durante l’intera stagione dei saldi, piuttosto che in un singolo picco di spesa.
Suggerimenti per i rivenditori:
- Inizia presto e crea buzz. Con mesi di anticipo, lancia campagne teaser, conti alla rovescia e anteprime per attirare i primi pianificatori e garantire le vendite prima che il mercato si riempia.
- Scagliona le tue promozioni. Fai in modo che gli acquirenti tornino con vendite flash, sconti a più livelli e offerte a tempo limitato. Amplifica con annunci via e-mail, social e retargeting.
In che modo ragionano i consumatori prima dell’acquisto
Quando si tratta di fare ricerche, i consumatori di oggi sono decisamente più attenti e consultano in media da tre a quattro fonti durante la ricerca dei prodotti.
Le prime 3 fonti più popolari per la ricerca sui prodotti sono:
- Contenuti di esperti come articoli, guide ai regali e recensioni di prodotti (59%)
- Siti web e app mobili dei rivenditori (51%)
- Raccomandazioni di amici e familiari (45%)
La scoperta passa anche dalla navigazione: il 66% trova nuove idee regalo in negozio o sui siti di vendita al dettaglio, mentre il 49% si affida al passaparola. Piattaforme come Google, Pinterest (45%) e gli annunci tradizionali (44%) completano l’elenco delle principali fonti.
Questi risultati dimostrano che i brand non possono fare affidamento su un unico canale. Vincere durante questa stagione significa essere visibili presto, ovunque e su più punti di contatto.
Suggerimenti per i rivenditori:
- Contatta i creatori e gli UGC. I contenuti degli esperti sono la risorsa più affidabile per quasi la metà degli acquirenti. Incoraggia le recensioni dopo l’acquisto e collabora con blogger e creator su guide ai regali e video di unboxing.
- Trasforma i referral in entrate. Poiché il 45% dei consumatori apprezza le raccomandazioni personali di amici e familiari, un programma di referral è un ottimo modo per raggiungere più clienti. Rendi visibili i programmi di referral e la condivisione dei premi su tutti i canali.
- Traccia e ottimizza in tempo reale. Per scoprire quali partner performano meglio, utilizza una piattaforma di partnership. Quindi, concentrati sui partner ad alto rendimento e modifica le campagne dinamicamente.
Perché l’età conta nella scoperta del prodotto e nelle disponibilità di budget
Il modo in cui gli acquirenti trovano i prodotti e le idee regalo varia notevolmente in base all’età e le generazioni più giovani si affidano molto ai canali digitali:
- Gen Z (18-28): il 52% scopre prodotti sui social media (rispetto al 30% complessivo) e il 51% si rivolge a piattaforme come Google e Pinterest per trarre ispirazione.
- Millennial (29-44): il 44% scopre tramite i social media, il 53% utilizza la ricerca e il 38% si affida ad articoli e recensioni di esperti.
- La scoperta sui social media scende al 26% per i consumatori della Gen X e ad appena il 6% per i consumatori di età pari o superiore a 61 anni.
- Anche la ricerca di idee su Google o piattaforme come Pinterest è inferiore per gli acquirenti della Gen X (47%) e dei Boomer (30%) rispetto alla Gen Z e ai Millennial.
Il consiglio del rivenditore:
- Usa i canali digitali per rivolgerti a un pubblico più giovane: i brand che cercano di catturare i consumatori più giovani dovrebbero raddoppiare le raccomandazioni sui social, sulla ricerca e sui peer-driven.
2. L’evoluzione del deal (fase di conversione): chiudi l’affare con la spedizione gratuita e la vendita flash
Quando si tratta di promozioni per le vacanze, non tutte le offerte sono uguali. Gli acquirenti hanno chiaramente dei preferiti. I 3 tipi di offerta più selezionati e preferiti dai consumatori sono:
- Spedizione gratuita e affidabile (44%)
- Sconti percentuali su singoli articoli (come il 20% di sconto su un televisore) (38%)
- Offerte 2×1 (BOGO) (38%)
Anche le vendite flash attirano l’attenzione: il 35% dei consumatori apprezza gli sconti profondi a breve termine, posizionandosi appena dietro i primi tre.
Quando è stata scelta un’offerta preferita tra le 3 di cui sopra, i consumatori hanno scelto:
- La consegna gratuita è arrivata prima (19%)
- Seguono le vendite flash (14%)
- Gli sconti percentuali hanno completato i primi tre (14%)
Suggerimenti per i rivenditori:
- Rendi la spedizione gratuita e veloce non negoziabile. Mettilo in evidenza in ogni promozione. Questo è particolarmente importante per gli acquirenti più anziani (61 anni e più).
- Affidati a sconti percentuali. Gli articoli di grandi dimensioni diventano irresistibili se abbinati a interessanti promozioni con percentuali di sconto.
- Usa BOGO per prodotti a basso costo. L’abbigliamento, i cosmetici e gli elementi essenziali di tutti i giorni funzionano bene per le offerte 2×1. Queste offerte aumentano i consumi dei consumatori senza intaccare i budget.
- Migliora il tuo programma fedeltà. Offri ai membri accesso anticipato, punti bonus o sconti esclusivi per aumentare il coinvolgimento. Collabora con piattaforme di cashback, loyalty e monitoraggio dei prezzi per attirare i cacciatori di offerte.
- Attira nuovi clienti con offerte esclusive. Utilizza link di riferimento e codici sconto, offerte di benvenuto o sconti personalizzati su newsletter per attirare nuovi acquirenti.
I consumatori collezionano codici coupon
Gli acquirenti sono esperti nell’accumulare risparmi e i codici coupon giocano un ruolo importante:
- Il 43% utilizzerà sicuramente un codice se ne incontra uno facilmente.
- I millennial (29-44) sono i più proattivi, con il 24% di probabilità di cercare attivamente un codice prima di effettuare un acquisto e il 48% di utilizzare un codice in cui si imbatte.
- I boomer (61-79 anni) sono più scettici poiché il 16% ha dichiarato che non utilizzerà mai un codice sconto da queste fonti e solo il 9% afferma che cercherebbe attivamente un codice. Nonostante questa cautela, una parte significativa (41%) utilizzerebbe comunque un codice se fosse facile da trovare e applicare.
Suggerimenti per i rivenditori:
- Concentrati sulla promozione dei coupon: con i codici coupon che stanno diventando più popolari tra i consumatori più giovani, i brand dovrebbero attirare questi gruppi con coupon facili da trovare e riscattare. Per i consumatori più anziani, un po’ di formazione sull’uso dei codici coupon potrebbe fare molto.
- Collabora con i siti delle offerte. Collabora con le piattaforme di coupon per mettere in evidenza le offerte sensibili al fattore tempo. Frasi come “Valido solo per 24 ore” possono spingere gli acquirenti ad agire rapidamente.
Le basi vincono ancora: spedizione, scorte e velocità
Al di là degli sconti, le basi contano. I consumatori affermano che i principali fattori che determinano un’esperienza di acquisto positiva sono:
- Spedizione conveniente o gratuita (68%)
- Disponibilità dei prodotti (60%)
- Processo di checkout semplice con opzioni di pagamento preferite (49%)
Offerte diverse per ogni generazione
Le preferenze per le offerte per le vacanze non sono tutte uguali. Ogni fascia d’età ha le sue priorità e personalizzare le promozioni può fare la differenza tra la navigazione e l’acquisto:
- Gen Z (18-28): la maggior parte è attratta da sconti percentuali su singoli articoli (18%).
- Millennial (29-44): sebbene la loro offerta preferita sia la percentuale di sconto su un singolo articolo, sono più propensi di qualsiasi altro gruppo a preferire sconti esclusivi per i membri (10%) e cashback o premi fedeltà (10%).
- Generazione X (45-60): Privilegia le vendite flash e le offerte BOGO, dimostrando che l’urgenza e il valore guidano questo segmento.
- Boomer (61-79): il 32% cita la spedizione gratuita e affidabile come la loro principale preferenza, molto al di sopra di altri tipi di offerte.
Il consiglio del rivenditore:
- Personalizza le offerte a seconda della fascia d’età e utilizza i dati per farlo. Per esempio, coinvolgi la Gen Z e i Millennial con sconti percentuali, la Gen X con vendite flash e offerte BOGO e i boomer con la spedizione gratuita. Questo piano d’azione ti offre le migliori possibilità di conversione in tutte le fasce d’età.
I pagamenti flessibili alimentano la spesa nella stagione dei saldi
Quasi un terzo degli acquirenti (32%) prevede di utilizzare i servizi Buy Now, Pay Later durante le festività natalizie. Per molti acquirenti, il BNPL è la chiave per rendere più gestibile la spesa per le vacanze. La metà dei consumatori lo utilizza per acquistare regali più costosi, trasformando articoli di grandi dimensioni in acquisti più gestibili.
- Il 62% utilizza il BNPL per gestire il flusso di cassa e distribuire i costi
- Il 40% fa coincidere gli acquisti con il giorno di paga
Il consiglio del rivenditore:
- Offri una varietà di opzioni BNPL al momento del pagamento. L’aggiunta di opzioni BNPL popolari aiuta a prevenire l’abbandono del carrello e aumenta il valore medio dell’ordine consentendo ai consumatori di acquistare biglietti più grandi che altrimenti non sarebbero in grado di permettersi.
3. L’integrazione tecnologica: AI e scoperta di prodotti omnicanale in aumento
L’intelligenza artificiale diventa una parte importante delle strategie della Cyber Week
L’intelligenza artificiale è diventata uno strumento di riferimento per lo shopping natalizio. Quasi due terzi degli acquirenti (64%) prevedono di utilizzare l’intelligenza artificiale nel 2025.
Gli usi più diffusi sono:
- Trovare offerte, confrontare i prezzi e ottenere riepiloghi promozionali (39%)
- Ricerca di consigli personalizzati su prodotti o idee regalo (28%)
L’entusiasmo per l’IA diminuisce con l’età. La percentuale di consumatori che prevede di utilizzare l’intelligenza artificiale per lo shopping natalizio diminuisce tra le fasce di età più anziane. Per esempio, solo il 19% della Gen Z e dei Millennial ha dichiarato che non utilizzerà l’intelligenza artificiale per lo shopping natalizio, rispetto al 36% della Gen X e al 62% dei consumatori Boomer.
Suggerimenti per i rivenditori:
- Ottimizza per l’intelligenza artificiale. Utilizza query conversazionali, domande frequenti, markup di schema e feed di prodotti accurati con elementi visivi efficaci. Aggiungi chatbot AI per un’assistenza più fluida e crea fiducia con recensioni e testimonianze.
- Indirizza le ricerche. Le parole chiave a coda lunga (“i migliori laptop da gioco della Cyber Week sotto i mille dollari”), le descrizioni dettagliate e i confronti guidano i motori di intelligenza artificiale e aiutano gli acquirenti a prendere decisioni informate.
Dall’online all’offline (e viceversa)
L’omnicanalità è la nuova normalità. Mentre la maggior parte degli acquirenti (74%) effettua ricerche e acquisti online, lo shopping in negozio rimane fondamentale:
- Il 49% effettua ricerche online, quindi acquista in negozio
- 25% effettua ricerche in negozio, quindi acquista online
I dati mostrano che i canali digitali e fisici non sono più percorsi separati, ma sono profondamente legati.
Il consiglio del rivenditore:
- Cura il percorso offline e online. Le guide ai regali, le “Scelte migliori” e i filtri come “Sotto i 50 dollari” o “Per Lui/Lei” facilitano la navigazione e ispirano acquisti più rapidi in negozio e online.
Gli acquirenti più anziani vanno controcorrente
Contrariamente alle aspettative, i consumatori più anziani (61-79 anni) sono i più propensi a fare ricerche e acquisti online. Sono anche gli acquirenti più impulsivi, con il 27% che dichiara di effettuare acquisti non pianificati, una percentuale superiore a quella di qualsiasi altra fascia d’età.
Il consiglio del rivenditore:
- Commercializza prodotti che i Boomer adoreranno. Metti in evidenza offerte semplici e riconoscibili e concentra la spesa pubblicitaria sui prodotti coerenti con questo gruppo, più incline agli acquisti d’impulso.
A cosa devono dare priorità i brand per il Black Friday e la Cyber Week 2025
La Cyber Week 2025 vedrà una spesa costante e una pianificazione anticipata. C’è un grande passaggio dagli acquisti d’impulso allo shopping più intenzionale.
I consumatori stanno entrando nello shopping natalizio con fiducia: hanno più opzioni che mai e un piano chiaro su quando e come spendere.
Per i rivenditori, il playbook prevede:
- Investire presto in logistica, tecnologia e marketing che parlano a generazioni diverse.
- Estendere le promozioni oltre la Cyber Week per catturare gli acquirenti di inizio e fine stagione.
- Appoggiarsi all’urgenza con offerte a tempo limitato e prove sociali convincenti.
- Offrire un’esperienza di acquisto senza interruzioni attraverso i punti di contatto online e in negozio.
Domande frequenti (FAQ)
Il 75% dei consumatori inizia a fare ricerche prima di metà novembre, mentre il 22% inizia già a ottobre. Solo il 12% aspetta la fine di novembre/Cyber Week per iniziare a pianificare.
Per gli articoli sotto i 50 euro, la maggior parte dei consumatori si aspetta sconti del 16-25%. Per gli articoli di fascia media (50-200 euro), lo sconto minimo previsto è del 26-40%. Per gli articoli costosi sopra i 200 euro, il 42% dei consumatori necessita di sconti del 41% o più.
La spedizione gratuita e affidabile è l’offerta preferita n. 1 (scelta dal 19% come la più importante), seguita dalle vendite lampo con sconti elevati (14%) e dagli sconti percentuali sui singoli articoli (14%).
Il 64% degli acquirenti prevede di utilizzare strumenti di intelligenza artificiale per gli acquisti natalizi del 2025, con il 39% che la userà per trovare offerte e confrontare i prezzi. L’uso diminuisce significativamente con l’età: solo il 19% della Generazione Z e dei Millennial ha dichiarato che non utilizzerà l’intelligenza artificiale per gli acquisti natalizi, rispetto al 36% della Generazione X e al 62% dei Boomer.
I consumatori consultano in media 3-4 fonti quando ricercano prodotti nei periodi delle feste. Le principali fonti di ricerca sono i siti di recensioni, i consigli di influencer e creator, guide ai regali (59%), siti web o app di rivenditori (51%) e consigli di amici e familiari (45%).
Il 74% effettua ricerche online e acquista online, ma lo shopping omnicanale è comune: il 49% effettua ricerche online e poi acquista in negozio, mentre il 25% effettua ricerche in negozio e poi acquista online, il che dimostra che il 74% degli acquirenti utilizza più canali.
